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传统小微企业底气来自哪儿?

对“中国羊毛衫名镇”浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业进行调研

发布时间:20190920      作者:消费日报

9月8日早晨,小镇工业园区的酒店里,自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队,其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇,早早迎来了羊毛衫的采购旺季。

开拓新兴市场 走品牌化发展路线

在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间,记者发现,这里的毛衣正反两面都可以穿,因为衣服里外两面都没有接缝。“传统织毛衣,是先由针织横机织出两条袖子和前后襟,然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来,自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机,只要制版师写好程序,毛线一接,机器就可以织出一件完整的毛衣,一条接缝都没有。熨烫包装之后,就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。

没有接缝,只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节,利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间,更重要的是,可以避免人工操作对质量统一的影响,产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说:“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元,甚至2000多元的价格。”

好机器,自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元,再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训,一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。“这个投资非常值得,我这批新衣服,在日本市场很受欢迎,目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者,过几天,她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。

长着一张娃娃脸的沈晓琦,进入毛衫外贸行业快10年了。头几年,她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市,绝大部分都是“跑量型订单”,这些订单数量大、利润薄,对价格十分敏感。2015年,沈晓琦开始组建研发团队,招揽设计师、投资建制版房,告别了“价格战”时代,转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时,沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单,利润空间也随之有了提升。“目前,我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税,对我们有影响,但是可以承受。”沈晓琦告诉记者,得知加征关税的消息后,她和美国客户做了沟通,对方要求她承担大部分的关税成本。“好在我们早已开始转型,提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周,前后有三拨日本客户到我们公司来选样,他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍,华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右,今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响,但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高,因此预计今年的营业收入并不会下跌,而是与去年持平。 角色转变带来话语权和议价权

临近正午,沈强坐在老板椅上向外望去,落地窗外一片光明开阔,更为舒畅的是他的心情。2016年,他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司,当年营业额为1100万元,第二年猛增到4300万元,第三年再翻一番,达到9700万元。而今年前8个月,公司营收早已突破亿元大关。

这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问,记者走进了沈强的公司。“市场波动没那么可怕,我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者,2016年之前,他在其他外贸公司工作时,主要接的是美国的低价订单,纯粹拼价格,毛利率甚至低到只有5%。

正是看到这一点,在成立公司的时候,沈强坚决不接低质量的订单,而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同,“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。

“针对一个大客户,我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求,我们就会结合最新流行趋势,提出多种设计方案,包括款式、颜色、选料等。”沈强说,他们从下游的生产环节,向上延伸到了市场调研和设计领域,这样一来,就不仅是单纯的代工角色,而是成了客户的合作伙伴。

代工厂能随时替换,合作伙伴可不容易寻找,角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子,主导权完全在客户手里。现在,我们成了多个环节的参与者,话语权自然提高了。如果对方给我压价格,我可以毫不客气地说,‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。

服装行业看似传统,却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝,更新速度极快,如果在设计和生产上做不到快速反应,就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例,它是时尚快销的典型,如果像过去打一件样衣就得花一两个月,什么潮流都过去了,价格再低,对方也不会来合作。”沈强说,依托当地完备的产业链和强大的服务能力,他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。

“但是对于那种打价格战的普通加工厂,影响就会很大,新增的关税,他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产,导致恶意打折,或者取消订单,风险就更大了。”沈强认为,这其实是一次洗牌,也是一次对行业的警醒,如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰,整个行业会走上一条更高质量的发展道路。 (李 哲)

(消费日报 www.xfrb.com.cn)

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